Myyminen ei ole verkkokaupassa ”kirosana”

Suomalainen verkkokauppias unohtaa usein myymisen ja keskittyy verkkokaupan kehittämisessä vääriin asioihin.

eComLab-hankkeessa olemme viimeisen vuoden aikana kehittäneet ja seuranneet läheltä suomalaisten pienten ja keskisuurten verkkokauppojen kehittymistä ja kansainvälistymistä. Omien ja pilottien kokemusten osalta voidaan todeta, että suomalaisina syyllistymme edelleen yhteen ja jos kahteenkin myynnin ja markkinoinnin perussyntiin. Ei osata tai haluta myydä tai priorisoidaan vääriin asioihin, jotka eivät lisää myyntiä.

Miksi näin? Verkkokauppakeskustelussa ja pienissä sekä keskisuurissa verkkokaupoissa keskitytään edelleen liikaa verkkokauppojen alustaratkaisujen ja verkkokaupan prosessien ja tuotteiden liialliseen hiomiseen. Tekeminen keskittyy liikaa teknologiaratkaisuihin eikä itse pihviin eli siihen mitä tarjotaan verkossa ja miten. Verkkokaupan rakentaminen aloitetaan usein vähän ”puun latvasta tyveen” tyyppisesti, miettimättä tarkkaan ihan perusasioita kuntoon.

Perusasioissa viittaan brändin rakentamisen keskeisiin osa-alueisiin. Ketä olemme, mitä myymme ja mitä hyötyä tarjoamme asiakkaillemme sekä erityisesti sen, miten erotumme muista? Ilman erottautumista kilpailijoista ajaudutaan helposti hintakilpailutilanteeseen, jossa kovinkaan moni pieni toimija ei menesty kauaa. Uniikki tarina, selkeä tuote/palvelusegmentti, erilainen tuote tai palvelukonsepti ovat ne, joilla kilpailussa lähtökohtaisesti voidaan menestyä pienenä toimijana. Tämän jälkeen tulevat tietysti mukaan brändirakentamisen muut elementit kuten visuaaliset ja sisällölliset brändielementit. ”First things first”.

Myynnillisyys unohdetaan myös hiomalla viimeiseen pisaraan tuotetta tai prosessia, kun kauppaa jo pitäisi tehdä. Myynnin kasvattamisessa uusille kansainvälisille markkinoille on nähtävissä myös toinen perisynti. Suomalainen ”vaatimattomuus kaunistaa” ajattelu. Ei uskalleta lähteä uudelle markkinalle, vaan mietitään jo valmiiksi eteen tulevia haasteita ja tehdään niistä ylitsepääsemättömiä muureja. Torikauppias asennetta tarvitaan lisää ja kokeilemalla se selviää mentaliteettia. Haasteet voidaan sitten kyllä ratkaista matkan varrella, kun niitä oikeasti tulee. Omalta osaltamme olemme eComLab hankkeessa lähteneet ratkaisemaan tätä kauppiaiden kouluttamisen kautta ja lisäämällä verkkokauppa koulutusta Haaga-Heliassa koulutustarjontaan.

Käytännön vinkkejä verkkokaupan kehittämiseen

Tässä hieman käytännön vinkkejä verkossa myymiseen, joita olemme keränneet hankkeessa matkan varrella:

1) Brändiasiat ensimmäisenä kuntoon. Verkkokauppa asiakkaan on ymmärrettävä verkkokaupan etusivulla mitä olet myymässä ja mitä hyötyjä hän saa. Usein siihen riittää jo selkeä ja näkyvä asiakaslupaus. Tästä hyvänä esimerkkinä voisi nostaa esiin Finnish baby boxin verkkokaupan (https://www.finnishbabybox.com) ” Everything needed for a new baby in one big box”. Yhdellä lauseella on onnistuttu kertomaan mitä kuluttajalle tarjotaan yksinkertaisesti ja selkeästi. Verkkokauppiaalla on se 1-2 sekuntia aikaa tehdä ensivaikutus ostajaan. ”Keep it simple” toimii siis tässäkin.

2) Asiakkaan ostokokemus kuntoon. Testaa ja hyödynnä työkaluja kuten Hotjar tai LuckyOrange, joilla voit seurata verkkoasiakkaan ostopolkua ja ostokokemusta omalta koneeltasi. Näillä työkaluilla voit seurata kävijöiden verkkokäyntejä mm. videoiden kautta. Hyödynnä analytiikkaa ja seuraa liikennettä ja sen etenemistä ostopolulla. Korjaa ja testaa. Muista ”mobile first” suunnittelussa. Useassa verkkokaupassa jo suurin osa liikenteestä tulee mobiilin kautta, mutta verkkosivut on kuitenkin suunniteltu desktopia näkymiä silmällä pitäen. Vältä ostoprosessia häiritseviä tekijöitä mahdollisimman paljon kuten turhia pop-up ikkunoita, tee verkkoevästeiden hyväksyntä helpoksi ja mahdollisimman ostoprosessia haittaamattomiksi.

3) Muista myynti. Myy jo etusivulla näkyvästi. Tee nostoja eniten myydyillä tuotteillasi ja tuo alennukset tai kausitarjoukset selkeästi näkyviin jo etusivun yläosaan. Älä pelkää myynnillisiä otsikoita tai copy tekstiä. Tee ostaminen helpoksi ”osta”, ”katso lisää” näkyvien ostonappuloiden kautta. Älä piilota kauppaa sisältöön, vaan myy rohkeasti ”call to action” tyyppisten sisältöjen kautta.

4) Sisältö kuntoon. Hyödynnä ja aktivoi asiakkaita palautteiden antamiseen ja rakenna sisältöä hyötynäkökulmasta. Suunnittele sisältöä segmentti ja kanavakohtaisesti. Toimi sormi näppäimellä tarvittaessa, jos palveluasi koskevaa sisältöä nousee mediaan. Hyödynnä vaikuttajamarkkinointia harkiten ja kohderyhmääsi sopivasti.

5) Tunne asiakkaasi. Toimi kuten torikauppias juttele asiakkaittesi kanssa ja kysy mistä he ovat kauppaasi löytäneet ja mitä mieltä ovat kaupastasi. Palkitse kanta-asiakkaita ja yllätä välillä.

6) Perusasiat kuntoon. Älä jätä perusasioita ostoprosessin viime vaiheisiin vaan tuo vaihtoehdot näkyviin jo vähintään tuote-ja kategoriasivuilla. Tärkeimpinä näistä ovat toimitus-ja maksuvaihtoehdot. Tee asiakkaan rekisteröinti helpoksi. Anna asiakkaan päättää itse vaihtoehtoisista palveluista ja ohjaa hinnoittelulla parhaaseen taloudelliseen vaihtoehtoon myös yrityksesi kannalta. Laita verkkosivustosi salaukset kuntoon SSL-sertifioinnilla ja laita näkyviin toimitus-ja muut ehdot.

7) Testaa mainoksia ja tee markkinointia pitkän tähtäimen suunnitelmalla ”kasvuhakkeroijan” mentaliteetilla. Kasvun aikaansaaminen ostetun median osalta vaatii pitkäjänteisyyttä. Unohda nopeat ”ad hoc” sosiaalisen ostetun median panostukset. Pienelläkin jopa 1-5 euron päiväbudjeteilla pärjää tekemällä kampanjointia pitkäjänteisesti. Rakenna uusasiakashankinta kampanjat ja hyödynnä uudelleen kohdistamista ”re-targeting” kampanjoissa. Testaa ja etsi sitä sinulle oikeaa kohderyhmää ja kanavaa. A/B testaa erilaisia sisältöjä formaatteja, videoita, kuvia, tekstejä ja musiikkia. Pienetkin erot saattavat mainoksien välillä tuottaa radikaalisti erilaisia tuloksia.

8) Muista hakukoneet. Varmista, että verkkosivusi löytyy hakukoneista helposti optimoimalla sisältöä hakukone ystävälliseksi. Etsi avainsanoja, joissa voisit erottua orgaanisen liikenteen puolella.

Haaga-Helian eComLab-hanke tukee pienten suomalaisten verkkokauppojen kansainvälistymistä
Haaga-Helian eComLab-hankkeessa olemme työskennelleet viimeisen vuoden aikana usean suomalaisen pienen ja keskisuuren verkkokaupan kehittämisen parissa. Kuten pienillä yrityksillä yleensäkin haasteet liittyvät suurimmaksi osaksi resursseihin, rahaan, aikaan ja osaamiseen. eComLab-hankkeen tavoitteena on ollut tukea etenkin verkkokauppiaiden osaamisen kehittymistä ja jakaa oppeja muillekin. Olemme matkan varrella pilotoineet ja hyödyntäneet erilaisia toimenpiteitä, kuten kasvuhakkerointia, erilaisten valmiiden alustaratkaisujen hyödyntämistä, palvelumuotoilua ja markkinoinnin ratkaisuja. Hanke kestää vuoden 2018 loppuun ja syksyllä jaamme lisää kokemuksia pilottiyritysten kesken sekä loppuseminaarin muodossa.

Lisätietoa eComLab-hankkeesta:
http://www.haaga-helia.fi/fi/eComLab

Tiina Laiho, Haaga-Helia, tiina.laiho2@haaga-helia, puh. 040 488 7126